Zafiro: qué hacer para que una venta se concrete
Los expertos de Zafiro advierten sobre lo importante que es conocer bien lo que se quiere vender y escuchar las necesidades del cliente.
Zafiro Software, la firma mexicana especializada en el sector TIC ha publicado un informe alertando sobre lo importante que es priorizar las peticiones de los clientes ante cualquier proceso y es que, afirman desde la empresa, “la probabilidad de suspender, bloquear o detener una negociación se incrementa cuando no se resuelven las necesidades de los clientes”.
Recuerdan los voceros de esta mara asentada en Monterrey que “en el canal de distribución cada interacción es significativa para el seguimiento a una propuesta de venta, por lo que es importante reconocer los indicadores que ayudarán a lograr adecuadamente el objetivo”. Zafiro Software dice que es importante apostar por la “capacitación constante, de la propia compañía y de los partners” para mejorar el seguimiento del clinte y pone como ejemplo su propia estrategia.
Para dar revés a las objeciones anteriormente mencionadas y con el afán de impulsar la capacitación constante, Arístides Palma, director general de la compañía, menciona 7 consejos para ser más asertivos a la hora enfrentarse a las dudas de los posibles clientes:
-Prepare un discurso o camino a seguir: Antes de presentarse con un prospecto.
-Incluya objeciones: Es decir, cuáles serían aquellas dificultades que pueden presentarse para no cerrar el proyecto.
-Examine las posibilidades: Pregúntese qué es lo que el prospecto u oportunidad le puede decir.
-Piense en la mejor solución: Considere que el cliente potencial busca una solución a sus requerimientos, en el menor tiempo y al precio que le resulte conveniente.
-Documente las acciones y reacciones: Siempre que comience a tener contacto con sus posibles clientes generare una descripción de cómo se realizó, qué fue lo más relevante de esa primera comunicación, cuáles fueron los puntos que menos les interesó, y sobre manténgase alerta de las verdaderas necesidades de la compañía.
-Condúzcase adecuadamente: Escuche y entienda cada una de las objeciones.
-Agregue una objeción dentro de la solución: Con forme se desarrolle la negociación, añada a su discurso cada objeción como una consideración dentro de la solución que se expone, por lo que debe ser ordenado, claro, contundente y efectivo.
Dé soluciones concretas: Recuerde que las preguntas que se realicen deben conducir a soluciones concretas considerando la realización del proyecto, para ello identifique la reacción de los presentes y determine si se resuelve la objeción en su totalidad.
