Seis tendencias que transformarán el panorama del financiamiento automotriz

Recientemente presenté un seminario web, auspiciado por la Asociación Americana de Servicios Financieros (AFSA, por sus siglas en inglés), titulado “El futuro del financiamiento automotriz”. Fue una conversación interesante con Steve Greenfield, de Automotive Ventures, y mi colega Matt Stanley, vicepresidente de Ciencia de Decisiones en FICO. Abarcamos gran parte del tema hablando sobre las oportunidades y amenazas más relevantes que enfrentan actualmente los emisores de préstamos automotrices.    

Lo más evidente fue que la necesidad de una evaluación de riesgos integral nunca ha sido tan importante como ahora. La inteligencia artificial (IA), las cambiantes preferencias de los consumidores y las incertidumbres globales están redefiniendo la industria automotriz, y los emisores de préstamos están enfrentando una multitud de desafíos, pero, más importante aún, también una inmensa cantidad de oportunidades. La capacidad de navegar por este terreno complejo yace principalmente en la capacidad de evaluar los riesgos y de desarrollar y lograr un crecimiento rentable.    

A continuación, destaco las seis principales tendencias que abarcamos:

1. Financiar las actualizaciones Over the Air (OTA) 

El crecimiento del mercado de vehículos eléctricos (VE) impulsará las oportunidades de financiamiento en torno a las mejoras OTA. 

Una tecnología común en teléfonos celulares, computadoras, tabletas y televisores inteligentes se está abriendo camino en la industria automotriz. Las actualizaciones Over-the-Air (OTA) se transmiten de forma inalámbrica, por lo general a través de una red Wi-Fi o celular, al sistema de software de un vehículo. Cuando el fabricante del automóvil desarrolla una nueva función o parche de software, puede enviarlo directamente al vehículo, en vez de tener que llevar el auto a la concesionaria para realizar la actualización manualmente.   

Las actualizaciones OTA abarcan desde correcciones de errores y ajustes menores, hasta la optimización del rendimiento en general del automóvil y cambios importantes de software que mejoran la funcionalidad del vehículo. Por ejemplo, pueden proporcionar actualizaciones de frenos, sistemas avanzados de asistencia al conductor (ADAS, por sus siglas en inglés) e incluso actualizaciones de carga y kilometraje para vehículos eléctricos.   

2. Ofrecer optimizaciones brindará opciones de financiamiento más flexibles a los consumidores

Las nuevas tecnologías permiten a los emisores de préstamos automotrices ser más competitivos con sus ofertas. 

Los análisis avanzados permiten a los emisores de préstamos ofrecer opciones más relevantes en los términos del financiamiento, en tiempo casi real para los solicitantes de préstamos, sin dejar de tener control sobre el riesgo. Estos análisis de software permiten a los emisores de préstamos aprovechar las actuales políticas de préstamos y precios para asegurar que todas las ofertas cumplan con la propensión de riesgo y los requisitos de margen. Mediante el uso de sofisticados algoritmos de optimización matemática, los emisores de préstamos pueden buscar rápidamente entre cientos de miles de ofertas para identificar las que mejor se adapten a su cliente. Un emisor de préstamos típico podría presentar de 3 a 5 opciones por solicitud: una podría reducir el pago del anticipo, otra podría reducir el pago mensual con el mismo anticipo que la solicitud inicial, y otra más podría aumentar la cantidad financiada para promover la venta de productos adicionales. Estos sistemas funcionan en tiempo real y pueden generar tasas de reserva considerablemente más altas y costos de seguro más bajos.  

3. Las suscripciones a características o funciones para coches desempeñarán un papel más grande en la venta y financiamiento de automóviles

Se requerirán soluciones de financiamiento más ágiles para gestionar las funciones o características nuevas y futuras de los vehículos. 

Las suscripciones desempeñarán un papel cada vez más grande en las ventas y financiamiento de automóviles en los Estados Unidos. Las suscripciones abarcan dos categorías: primero, las suscripciones a financiamiento automotriz, las cuales aún no despegan, y segundo, las suscripciones a características, que están adquiriendo mayor popularidad a medida que los consumidores conocen que sólo tienen que pagar las funciones o características que necesitan durante los meses que las utilizan. Por ejemplo, las funciones de rendimiento y potencia relacionadas con la aceleración; las mejoras de software para ampliar el rango de los VE; paquetes para clima frío que proporcionan calefacción en los asientos o actualizaciones de batería.     

4. El costo de poseer y dar mantenimiento a un vehículo eléctrico seguirá aumentando 

Los costos tradicionales de reparación automotriz probablemente serán reemplazados por el financiamiento de planes de protección.   

Los VE tienen mucho potencial, pero también causan mucha incertidumbre en la industria. Dado que esta primera generación de vehículos eléctricos ha tenido muchas más llamadas a revisión, los autos estarán más tiempo en el taller mientras los fabricantes de automóviles resuelven los problemas. Pero después de esta fase de transición, el VE promedio tendrá intervalos de servicio mucho más largos que sus contrapartes de combustión interna. Hay muchas menos piezas móviles que fallan, y no hay cambios de aceite ni bujías que necesiten servicio periódicamente.  

Los valores residuales serán difíciles de pronosticar con la oleada de los nuevos VE que lleguen al mercado. Es probable que esto genere volatilidad en los precios de los vehículos eléctricos usados, dependiendo de cuánta demanda tengamos cuando estos VE vuelvan al mercado.  

La buena noticia es que los proveedores de financiamiento y seguros están observando inicialmente altas tasas de adhesión a los productos de protección, lo cual no es demasiado sorprendente dada la gran cantidad de tecnología que se está integrando en estos nuevos autos. Piensa en cuando compras el último iPhone. Estos dispositivos se han vuelto tan costosos que sería absurdo no optar por el plan de seguro mensual. El consumidor promedio temerá el costo de reparar estos sofisticados iPhones cuando algo inevitablemente falle.     

5. La necesidad de tomar decisiones ágiles basadas en datos durante el ciclo de vida del cliente seguirá aumentando

Es probable que la industria automotriz pase de una transacción única de financiamiento a una evaluación continua del riesgo. 

Estamos avanzando rápidamente hacia un mundo en el cual los emisores de préstamos en el sector automotriz necesitan estar preparados para tomar decisiones casi continuas sobre cada solicitante de financiamiento. Solía ser el caso que el 95% de la “acción” estaba en el momento de iniciar el trámite del préstamo. El proceso de cada cliente estaba prácticamente asegurado para cuando se entregaban las llaves al comprador. Esto cambiará con el aumento de las suscripciones y las actualizaciones OTA. Los emisores de préstamos necesitan estar listos para refinanciar a cada cliente quizás docenas de veces. Esto requerirá sistemas de toma de decisiones más ágiles, evaluaciones de riesgo más continuas y mucha creatividad por parte de los emisores de préstamos. Además, hará que la adquisición de datos relevantes sea más atractiva a lo largo de la relación y requerirá evaluaciones de riesgo más frecuentes.    

6. La conectividad de los vehículos cambiará radicalmente la comunicación con el cliente 

Las pantallas de los vehículos eléctricos probablemente se convertirán en un canal más para la interacción continua con los consumidores.   

Históricamente, la industria ha sido realmente débil en términos de mantenerse en contacto y cultivar una relación con el consumidor después de la compra. No hay mucha lealtad hacia la concesionaria para llevar el auto a servicio, especialmente después de concluido el período de garantía.   

La conectividad del vehículo proporciona una oportunidad única para “cambiar el orden” en esta ecuación. El automóvil reconocerá cuándo necesita servicio, y luego recomendará cuándo y dónde realizar ese servicio. Gran parte de la comunicación con el cliente será por medio de la pantalla del vehículo. Tanto los fabricantes de automóviles como las concesionarias contarán con una gran cantidad de datos de consumidores y vehículos, lo que les permitirá brindar experiencias considerablemente mejores (y más cercanas) a lo largo de la experiencia de propiedad.