Seguridad y redes, las tecnologías que más contribuyen a los ingresos de vendedores de tecnología

Por segundo año consecutivo, TD SYNNEX realizó el estudio anual Direction of Technology 2023 (Dirección de la Tecnología 2023), del que se desprenden cifras significativas de Latinoamérica. El fin de este ejercicio es conocer, por un lado, las opiniones y expectativas de los socios de canal sobre sus modelos de negocio, rendimiento empresarial y estrategia a seguir, y por otro, el panorama de la adopción tecnológica de parte de las empresas que adquieren los productos y servicios que ellos comercializan. 

Las conclusiones del informe regional se basan en los resultados segmentados de una encuesta realizada (en colaboración con Canalys) a 550 socios de canal B2B, la cual cubrió Europa, APAC, Norteamérica y Latinoamérica y el Caribe (LAC), siendo esta última región la segunda en cuanto a número de encuestados, con 22% del total, sólo después de Europa.

“Las particularidades de Latinoamérica se reflejan en los datos arrojados por nuestro estudio de este año. Los resultados son reveladores en múltiples sentidos: los socios de la región se están preparando de forma significativa para una realidad cambiante, ajustando sus prioridades y ofertas de negocio, como lo hacen los canales de otras partes del mundo, pero las directrices son distintas y atienden a su situación y a los parámetros observados en su ecosistema”, comentó Otavio Lazarini Barbosa, senior vice president de TD SYNNEX, LAC. “En LAC, temas cuya prioridad es creciente para la mayoría de los socios de canal considerando los más de 60 países participantes, como las ofertas de IA y ML, o la importancia de enfocarse en iniciativas ESG, son superados por otros que los encuestados de la región consideran clave, como la seguridad cibernética, las redes, la infraestructura y la nube híbrida.”

La información más relevante del estudio se divide en ocho áreas, descritas a continuación:

Los modelos de negocio de los socios están experimentando un cambio hacia los servicios

• La venta de hardware sigue siendo importante, pero su participación se desplaza a modelos de consumo y ciclo de vida del producto.

• El 84% de los socios de la región aumentarán la venta de servicios profesionales en los próximos 3 años, y el 82% incrementarán la venta de servicios administrados.

La seguridad y las redes son fundamentales para la mayoría de los socios de LAC

• Al igual que en 2022, la seguridad es el impulsor de ingresos No. 1 en los últimos 12 meses, con 65% de las respuestas.  
• Sobre los impulsores clave de ingresos para este año, los participantes mencionaron en primera instancia a la seguridad (73%), seguida de las redes (60%) y los servidores y almacenamiento (53%). Estos resultados reflejan el rol del canal en la prestación de seguridad: más del 90% de la ciberseguridad la dirigen los socios.

La nube híbrida será un área de inversión clave en el corto plazo

• Para los siguientes 24 meses, si bien la seguridad (61%) y las redes (45%) ocupan los primeros lugares en el Top 8 de tecnologías para clientes, la nube híbrida y la infraestructura de servidores y almacenamiento se colocan en tercera posición (con 40%). Debajo de ellas, quedan la infraestructura hiper escala (38%), la automatización (35%), la IA/ML (27%) y la analítica de datos (25%).
• Cuatro de cada 10 socios reconocen que la nube híbrida es un ambiente clave en el que hay que invertir en los próximos 2 años, y de hecho el 29% consideran que su contratación es prioritaria, por encima de la inversión en IA.

Muchos desafíos que sortear

• Para tres cuartas partes de los socios de negocio, el aumento de la competencia y la presión de los márgenes son los retos clave actualmente.

• Casi 7 de cada 10 opinan que un desafío clave es la captación y retención de talentos, y para el 45% esto seguirá siendo así en los siguientes 2 años.

Las expectativas de crecimiento dejan ver la complicada situación

• En los últimos 12 meses, la expectativa de ingresos de los socios de canal de Latinoamérica ha caído ligeramente; sin embargo, más del 70% esperan ver cierto crecimiento en 2023.

• El 50% vislumbran que dicho aumento será superior al 10%, porcentaje que supera en, al menos, 13 puntos porcentuales, al resto de las regiones.

• La proporción de socios que esperan una disminución de sus ingresos ha aumentado, pero esto representa sólo al 14% de los encuestados.

La inversión de negocios para los próximos 12 meses se centrará en el conocimiento

• Las prioridades de inversión de los participantes son: el entrenamiento y la certificación tecnológica (con 77% de las respuestas), la generación de demanda y el marketing digital (74%) y la inversión en estándares de seguridad cibernética (66%).
• Debajo quedan áreas como la planeación de negocio, la gestión y adquisición de talentos, la gestión del ciclo de vida de productos, las soluciones ESG y el e-commerce.

La planificación empresarial in-house adquiere mayor importancia 

• • En 2023 el 80% de la planeación empresarial se hizo in-house.

• Adicionalmente los socios de LATAM están pasando de un modelo de outsourcing a un enfoque híbrido: este año, el 29% de los servicios de TI gestionados serán híbridos, lo que significa un aumento interanual de 26%.

ESG aún no es prioridad en Latinoamérica

• Únicamente el 8% de los socios de la región ofrecen actualmente soluciones de acreditación e informes ESG, versus el 33% de Norteamérica y el 32% de Europa.

• Sólo el 16% planean ofrecerlo en los próximos dos años.

“El Estudio sobre la Dirección de la Tecnología está concebido para ayudar a las empresas a comprender y aprovechar mejor las últimas tendencias y demandas del ecosistema tecnológico. Estamos entusiasmados de compartir los resultados del suplemento enfocado en Latinoamérica y el Caribe, pues esto permite a nuestros socios obtener conclusiones y lineamientos focalizados, funcionales a la región en la que hacen negocios, para una mejor toma de decisiones”, dijo Marcos Murata, vice president, vendor management, pre-sales engineering and marketing, TD de SYNNEX en LAC. “Nos complace atestiguar la enorme capacidad de adaptación y de respuesta que demuestran nuestros socios de cara al futuro.”