Andrés Hurtado, de Nutanix: “La tendencia futura es la adopción de la multi nube híbrida”

-Podríamos decir que Nutanix es una compañía relativamente nueva, ¿verdad?

-Relativamente, sí. Nutanix fue fundada en 2009. Si consideramos los estándares de Silicon Valley, no somos precisamente una empresa nueva. Sin embargo, tampoco estamos en la misma liga que Microsoft, IBM o Oracle. Nos ubicamos en un punto intermedio. Todavía estamos en una fase de constante innovación y no hemos alcanzado nuestro pico de madurez. Nos encontramos en ese periodo de desarrollo continuo.

-¿Cómo se compone la oferta actual de Nutanix?

-Nutanix ofrece soluciones de infraestructura para la nube híbrida. Sin entrar en demasiados detalles históricos, esa es la esencia de lo que hacemos. Somos líderes en el desarrollo e implementación de soluciones híbridas para el Data Center.

-Ustedes han dejado de lado la parte de hardware para centrarse en el software, ¿es correcto?

-En efecto, esto forma parte de nuestra evolución. A principios de los años 2000, se produjo un cambio significativo en la forma en que se construían los centros de datos. Google, que estaba en sus primeros años, desempeñó un papel crucial al ser una de las primeras empresas en implementar esta nueva tecnología, que hoy conocemos como hiperconvergencia, aunque ese término surgió más tarde. Este cambio fue fundamental para el nacimiento de la nube pública. Sin la tecnología que ahora llamamos hiperconvergencia, la nube pública tal como la conocemos no existiría. Fue el punto de partida para esta nueva arquitectura. Nutanix identificó la oportunidad de ofrecer una alternativa similar a las grandes nubes públicas, permitiendo que esta arquitectura se adopte en todo el mercado. Esto marcó una evolución, ya que el modelo tradicional se estaba volviendo obsoleto.

-Varios ex empleados de Google fundaron Nutanix en 2009. ¿Cómo se relaciona esto con su enfoque en el hardware?

-Efectivamente, muchas de las personas que fundaron Nutanix procedían de Google. En ese momento, consideramos que la mejor forma de introducir esta tecnología en el mercado, debido a cuestiones de estabilidad y seguridad, era mediante el modelo appliance. Hace diez años, el modelo appliance prevalecía, donde el hardware y el software estaban integrados en un solo paquete. Esto funcionó durante mucho tiempo, pero la industria comenzó a evolucionar en otra dirección.

Por un lado, la industria del software estaba migrando hacia modelos de suscripción y separando cada vez más el hardware del software. Esto hacía que la separación tuviera más sentido. Así que, hace siete años, Nutanix tomó la decisión de separar el hardware del software y construir una lista de compatibilidad de hardware (HCL) más amplia para admitir la tecnología. Esta fue la primera diferenciación importante. Actualmente, tenemos acuerdos con Lenovo, Dell, HP, Cisco (lo que causó bastante revuelo en el mercado). La tendencia a separar el hardware, que tiende a convertirse en un commoditie, y centrarse en el software fue el primer cambio significativo que realizó Nutanix al abandonar el hardware.

-¿Cómo ha evolucionado esto en los últimos años?

-El segundo cambio importante fue la transición a un modelo de suscripción. Hasta ese momento, muchas compañías aún no habían adoptado este modelo. Esta transición se aceleró con la creciente adopción de la nube. Los clientes querían pagar solo por lo que consumían y tener flexibilidad para contratar servicios por periodos de tiempo más cortos, como un año o seis meses. Nuestros clientes no suelen comprar mensualmente, pero valoran la flexibilidad. Esto requirió cambios profundos en todos los niveles, como ofrecer la flexibilidad de la suscripción. Ahora, los clientes pueden ejecutar el software en su centro de datos, en la nube o donde prefieran. Esta suscripción ofrece esa libertad. Esta fue una evolución que siguió a la separación del hardware y el software.

Hoy en día, somos una empresa de suscripción de software. Esto implica una mayor separación del hardware y la inclusión de más OEM y plataformas. En resumen, si deseas ejecutar nuestro software en la nube, lo soportamos.

-Hemos hablado de hiperconvergencia, pero hoy en día se habla de infraestructura hiperconvergente. ¿Puede explicarnos más sobre esto?

-La demanda constante de soluciones más simples y fáciles de integrar proviene de los clientes. Incluso antes de que Nutanix entrara en escena, prevalecía el enfoque de sistemas heredados separados para cómputo, redes y almacenamiento, que no estaban integrados a nivel de software. En ese momento, los líderes de la industria pensaron en ofrecer una caja que integrara estos componentes antes de entregarla al cliente. Esta era una integración a nivel de hardware, sin un verdadero cambio de arquitectura, ya que no se incluía software para la integración real. Esto se denominó “convergencia”, ya que se reunían en una sola caja componentes como cómputo, almacenamiento y redes, aunque no había una integración profunda. Este enfoque se llamó “convergencia”.

Luego llegó el cambio real con la tecnología de la que hablé anteriormente, que comenzó con Google y la nube pública. En este punto, la convergencia ya estaba en uso y se necesitaba un término que reflejara una verdadera convergencia de todos los componentes de almacenamiento, cómputo y redes. De ahí proviene el término “hiperconvergencia”. Más allá de la convergencia, esta arquitectura permitió una verdadera convergencia de todos los componentes. Así es como surgió el término “hiperconvergencia”.

¿Qué verticales están más propensas a utilizar este tipo de tecnologías?

-Es bastante diverso. Tenemos una amplia base de clientes en industrias como la financiera, retail, manufactura y gobierno. No puedo señalar una industria específica donde esta tecnología sea más común, ya que se trata de una solución de uso horizontal. En términos generales, nuestra plataforma es versátil y adecuada para diversas industrias.

¿Dentro de esa diversidad, existe alguna industria que tienda a adoptar estas soluciones con mayor frecuencia?

-En gran medida, esto está relacionado con la dependencia de las empresas en la tecnología informática. Durante los últimos cinco años, hemos observado un crecimiento significativo en la industria de la atención médica debido a la adopción de nuevas tecnologías. Ha habido una especie de revolución en la automatización de procesos y la gestión de datos en el sector de la salud. Por lo tanto, hemos creado una solución específica para ese sector. Sin embargo, cuando observamos industrias como la financiera, que ya son grandes consumidores de tecnología, también son un mercado importante para nosotros. Del mismo modo, el sector gubernamental, a nivel central, federal y local, es uno de nuestros mayores clientes debido a su alta demanda de capacidad informática. En resumen, nuestro alcance se adapta al tamaño y las necesidades de cada industria.

-Nutanix se enfoca en su totalidad en la estrategia de ventas a través de canales.

-En efecto, no estamos enfocados en la venta directa a los clientes. Este enfoque es común y ha demostrado ser eficaz en la industria. Tenemos filiales en varios países y mantenemos relaciones directas con la mayoría de nuestros clientes, especialmente los grandes. Sin embargo, la transacción en sí se lleva a cabo a través de socios y canales. En la mayoría de los casos, trabajamos estrechamente con nuestros socios para atender a los clientes. Por lo tanto, aunque la transacción final involucra a los canales, esto no significa que los canales o los clientes estén solos en el proceso. Contamos con equipos de ventas en México, Brasil, Chile, Colombia y Centroamérica, que trabajan en colaboración con nuestros socios para satisfacer las necesidades de los clientes.

Cuando hablamos de este modelo de canales, quiero enfatizar que no hay una desconexión entre nosotros y los clientes. Es un esfuerzo conjunto, ya que contamos con una extensa fuerza de ventas en toda la región. Nos involucramos y colaboramos estrechamente con los clientes, pero la transacción en sí se realiza a través de nuestros socios y canales. El papel que desempeñan los canales es vital en este proceso.

¿Cuántos canales tienen en la región?

-Trabajamos con miles de canales en toda la región. Siempre estamos en contacto con nuevos socios y, al mismo tiempo, realizamos evaluaciones trimestrales para mantener una red de canales eficiente. Utilizamos una regla general del 70-30, ya que algunos canales son más especializados y generan un mayor volumen de negocios y proyectos que otros. Aunque algunos canales pueden tener un enfoque más transaccional, los canales más importantes son aquellos para los que Nutanix es una parte central de su estrategias. 

Colaboramos con miles de canales en toda la región. Siempre estamos en contacto con nuevos socios y, al mismo tiempo, realizamos evaluaciones trimestrales para mantener una red de canales eficiente. Utilizamos una regla general del 70-30, ya que algunos canales son más especializados y generan un mayor volumen de negocios y proyectos que otros. Aunque algunos canales pueden centrarse en transacciones, los canales más importantes son aquellos para los que Nutanix es fundamental en su estrategia. Este enfoque no difiere significativamente de cómo opera la industria en general.

¿Hay novedades en el programa de socios?

-En lo que respecta a nuestros planes de socios, estos evolucionan trimestralmente, semestralmente y anualmente. Incluyen un extenso programa de formación con diversas certificaciones, desde las más básicas hasta las más sofisticadas. Todo esto se complementa con incentivos; es decir, cuantas más certificaciones logra un canal, más beneficios de rebates obtiene. A medida que aumentan las ventas y las certificaciones, los canales también obtienen más ventajas. Es un programa muy sofisticado que abarca desde la formación hasta los incentivos. Además, tenemos certificaciones de servicio que los canales deben cumplir para brindar servicios de Nutanix, lo que implica tener las certificaciones necesarias y contar con ingenieros capacitados.

-¿Puedes contarnos más sobre el acuerdo con Cisco?

-Tanto Nutanix como Cisco estamos entusiasmados con el inicio de esta alianza. Esta colaboración ha estado en marcha durante un tiempo. En el pasado, ya ofrecíamos soporte a las soluciones UCS de Cisco como parte de nuestro HCL. También mantenemos alianzas con otras plataformas. Cisco tenía su propia solución de hiperconvergencia llamada HyperFlex, que habían estado promoviendo durante varios años.

Sin embargo, es importante destacar que el mercado de la tecnología se considera maduro en la actualidad. Hemos sido testigos de una rápida adopción de nuestra tecnología, como lo demuestran los números de market share, en los que Nutanix siempre se encuentra en una posición destacada, seguida de VMWare y otros competidores. Esto llevó a que Cisco tomara la decisión de dar por finalizada la venta de HyperFlex, que será reemplazada por soluciones de Nutanix. Esto responde a las fuerzas del mercado, ya que la solución de hiperconvergencia de Cisco no estaba ganando significativa cuota de mercado y tenía más sentido para ellos asociarse con el líder del mercado.

Además, existen otros factores que influyeron en esta decisión. Nutanix ha evolucionado para permitir la construcción de nubes híbridas y multinube. La tecnología ha avanzado de tal manera que, aunque la hiperconvergencia sigue siendo la base, se han desarrollado capas adicionales de software para abordar las cambiantes necesidades. Mientras que otras soluciones de hiperconvergencia se han mantenido estáticas, Nutanix ha avanzado hacia una solución más completa y sofisticada, que incluye seguridad, redes, almacenamiento y bases de datos. Esto permite la construcción de nubes híbridas más completas y sofisticadas que las soluciones de hiperconvergencia tradicionales. Incluso nuestro software básico de hiperconvergencia ha evolucionado significativamente en cuanto a rendimiento, funcionalidad y seguridad. 

-¿Crees que la alianza beneficia más a Nutanix que a Cisco?

-Al evaluar el tamaño de ambas empresas, es un aspecto crucial a considerar. Cisco es un gigante en la industria, y desde ese punto de vista, creo que esta alianza brinda a Nutanix acceso a un número considerable de clientes a los que anteriormente no teníamos acceso. Sin embargo, veo que el interés es mutuo entre Nutanix y Cisco. Es posible que Cisco haya estado evaluando los costos de mantener una plataforma que no estaba ganando cuota de mercado. En muchas empresas, existe una política que establece que si no se logra alcanzar una posición de liderazgo o al menos la segunda posición en un mercado, no tiene sentido continuar invirtiendo en ese producto. Mantener un producto competitivo implica contar con un equipo de ingeniería significativo. La tecnología en este campo se ha vuelto tan sofisticada que tener solo 50 ingenieros ya no es suficiente; se requiere una inversión mucho mayor. Con esta alianza, ambas empresas mantendrán su presencia en el mercado, pero con un producto mucho más sofisticado.

Desde el punto de vista de una empresa como Cisco, que se asocia con Nutanix, puede brindar a sus clientes una solución que resuelve realmente sus problemas y complementa sus ofertas actuales. El interés es completamente mutuo, y nuestros equipos ya están manteniendo reuniones para avanzar en los detalles de los productos, logística y otros aspectos. Esta colaboración está avanzando a un ritmo considerable.

-¿Sientes que la elección de Cisco valida a Nutanix?

-Absolutamente. Cisco es una empresa con una larga trayectoria y una fuerte presencia en el mercado. Esta alianza, en cierto sentido, valida la visión de Nutanix como la correcta. En su momento, Cisco lanzó un producto de hiperconvergencia con la idea de que el software uniría todo, pero la tecnología ha evolucionado enormemente en los últimos años. El software se ha vuelto más sofisticado y ha adquirido una funcionalidad mucho mayor.

¿Qué novedades tiene Nutanix para este año?

-La palabra clave para este año es “expansión”. Estamos trabajando en la expansión de nuestra fuerza de ventas, las inversiones, la ampliación de nuestra red de canales y en todos los aspectos posibles. Específicamente en México, uno de los países donde estamos realizando inversiones significativas en ventas y soporte, tenemos un centro de soporte global que ampliaremos en febrero. Además, tenemos novedades planeadas para las ciudades de México, Bogotá, Santiago y San Pablo.

Estamos enfocados en seguir creciendo en cuanto a especialización. Esto forma parte de la evolución de la hiperconvergencia hacia soluciones más específicas en áreas como almacenamiento, bases de datos y nube híbrida. Estamos contratando especialistas en estas áreas y también estamos invirtiendo en ayudar a nuestros canales, ya que la evolución tecnológica requiere reclutar canales especializados en nuevas tecnologías. En resumen, estamos realizando inversiones en todas las áreas, incluyendo servicios profesionales, ventas y especialistas de producto.

-Mirando más allá de Nutanix, ¿cómo crees que evolucionará la nube en los próximos años y qué tecnologías impulsarán esa evolución?

-Si observamos la historia de la tecnología a largo plazo, podemos identificar un patrón recurrente, que es el “péndulo”. Se trata de la adopción de una nueva tecnología seguida de un equilibrio posterior.

La última iteración de esta tendencia ha sido la popularización de la nube pública, que ha sido una de las tendencias más fuertes de la última década en la industria tecnológica. 

Muchas empresas trasladaron sus aplicaciones a la nube pública con la estrategia de “cloud first”, impulsadas por la flexibilidad de pago por uso y la agilidad que prometía. Sin embargo, ahora estamos viendo que esta estrategia alcanzó un extremo en el péndulo.

En lugar de considerar automáticamente la nube antes que el centro de datos, las empresas están adoptando una estrategia de nube híbrida y multi nube. Reconocen que hay nubes más adecuadas para ciertos propósitos y otras que son mejores para diferentes necesidades. En este momento, sabemos que nuestro futuro se dirige hacia la nube híbrida y multi nube. Esto requerirá una infraestructura que permita la implementación de esta visión de nube híbrida y es precisamente donde Nutanix se enfoca: en hacer posible esta nube híbrida que permite a las aplicaciones operar tanto en el centro de datos como en la nube.

Las empresas se mudaron a la nube pública en busca de flexibilidad y agilidad, pero ahora que estas características están disponibles en el centro de datos, es más efectivo en términos de costos. En resumen, la tendencia futura es la adopción de una nube multi nube híbrida.