SAP: “Latam ha acelerado las estrategias de transformación digital”

Entre los días 15 y 17 de agosto, la firma de software SAP celebró en México su SAP Executive Partner Summit, su encuentro regional con los socios latinos, para presentar las novedades que la empresa tiene para su canal y donde mostró la situación de sus partners de América Latina y habló de lo que espera de ellos.

Con este motivo, SiliconWeek entrevistó a  Luisa Oliveros, Directora de Ventas de Canales para SAP Región Norte de América Latina, para conocer más sobre la estrategia de esta firma alemana en América Latina.

– ¿Qué principales novedades se mostraron en el encuentro de partners o qué temas se trataron con mayor intensidad?

En el marco del Partner Summit, en términos de clientes, SAP anunció que la participación de las ventas de sus socios de negocios en el segmento de General Business, que agrupa a empresas pequeñas y medianas, creció a doble dígito durante la primera mitad de 2017 en comparación con igual período de 2016, dejando a Latinoamérica como una de las regiones que consolida como una de las regiones con mayor porcentaje de ventas indirectas sobre ventas totales de todo el mundo.

Entre las razones que explican este fenómeno se cuenta la importante aceleración de las
estrategias de transformación digital: un tema que apareció en las agendas de las empresas en 2016 se convirtió en este año en una prioridad para todas las compañías que desean competir en la economía digital y ganar nuevos mercados.

También, la compañía anunció que pondrá a disponibilidad su solución SAP HANA Enterprise Cloud (HEC), que experimenta un crecimiento acelerado continuo desde hace dos años, para que sea comercializada a través de los partners. La oportunidad de desarrollar propiedad intelectual sobre HANA Cloud Platform (HCP) y monetizar dichos desarrollos como fuentes de ingreso incremental para los Partners.

-¿Es un evento útil para que los partners y clientes amplíen su red?

En SAP estamos preparando el ecosistema de socios del futuro, que emprendió su propio proceso de transformación para contar con las mejores herramientas para acompañar a todas las compañías de la región a transitar el camino para que puedan competir y ganar en la nueva economía digital, por esto, el Partner Summit, no solo es un espacio de Networking en el que clientes y partners se pueden actualizar sobre las novedades del ecosistema, sino que es una oportunidad para que se generar sinergias de negocios que les permitan a las compañías empezar a ser mucho más competitivas en el mercado global.

Adicionalmente, es un espacio que le permite a los clientes conocer casos de éxitos reales, que al escucharlos les permite entender el tema de la transformación digital de una manera mucho más clara y real. El portafolio de SAP es muy amplio, por lo tanto las alianzas estratégicas son clave para
garantizar que los Partners pueden ofrecer a sus clientes el SAP Digital Transformation Framework de manera integral.

-¿Cómo hace SAP para conseguir socios de calidad en el mercado colombiano?

SAP a nivel mundial cuenta con más de 245.500 clientes en 190 países y más de 74.400 empleados con presencia en más de 130 países., sin embargo, Colombia es el tercer mercado más importante para SAP en América Latina, ya que representa un índice de crecimiento muy alto, por esto, los clientes juegan un papel fundamental dentro de la estrategia de SAP Colombia, pues a nivel mundial los clientes de la compañía, representan el 98% de las marcas más valiosas del mundo.

Este año con el fin de conseguir más y mejores socios de calidad, incluimos es nuestra estrategia 3 drivers de crecimiento (ampliar la oferta de soluciones, expansión geográfica e industrias) que nos van a permitir no solo mejorar la gestión con nuestros clientes al atender cada una de sus necesidades, sino ampliar nuestro ecosistema. Sin embargo, estamos haciendo especial énfasis en la expansión geográfica, es decir, ampliar nuestra cobertura de clientes:

– Estamos haciendo una expansión geográfica en varias regiones del país, es otro foco de inversión de la compañía este año.

– En Medellín, Colombia, estamos ampliando nuestra sede

– Tenemos un plan de crecimiento agresivo para Cali, la Costa Caribe y la Zona Cafetera.

– Confiamos en estas regiones ya que en los últimos años han tenido una transformación industrial, en donde la compañía ha identificado que quiere ser mucho más activa para apoyar el proceso de transformación.

Partners con ADN Cloud son otra de nuestras prioridades para complementar nuestro ecosistema, compañías expertas en manejo de recursos humanos, compras y marketing digital son los nuevos socios que buscamos.

-¿Qué objetivos tiene la empresa dentro del mercado colombiano a través de su canal? ¿Venden mucho a través de este?

El ecosistema de SAP ha sido una de las herramientas más importantes en el proceso de expansión de la marca, ya que contribuyen a la especialización dentro de la industria y construyen la guía para lograr un crecimiento exponencial en ventas globales, es por esto, que SAP tiene soluciones para momentos desafiantes.

Hoy, por el contexto, los clientes tienen miedo de invertir al dudar sobre cuántos clientes van a encontrar. Principalmente, quieren reducir costos por la incertidumbre, pero SAP tiene soluciones para asumir los retos de los clientes y, por ello, nuestro ecosistema de canales se enfocará en vender las soluciones para dichos requerimientos. Para continuar su crecimiento, el ecosistema debe mantenerse en la práctica de algunas tendencias para ofrecer mejores soluciones de software corporativo a sus clientes.

Algunas de las tendencias que deberán seguir los socios de negocio son:

–Economía Digital: así como en el pasado poco a poco una gran cantidad de personas comenzaron a utilizar las nuevas tecnologías, ahora las empresas son las que están siendo parte de los procesos de transformación basándose en el uso de la economía digital.

-Uso de Soluciones por Suscripción: cada vez más las empresas públicas y privadas que prefieren utilizar soluciones o software que funciones desde la nube porque pueden utilizarlo en cualquier momento.

-Ahorro de costos y reducción de inversiones: al utilizar soluciones por suscripción o que operan desde la nube no se tienen que realizar grandes inversiones en hardware o en centros de datos, lo que permitirá que las compañías se fortalezcan en otras áreas dependiendo de su estrategia de negocio.

-Enfoque PyME: las soluciones desarrolladas por la compañía alemana ayudan a que las transacciones con Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) sean un pilar estratégico durante su periodo de crecimiento.

-Detección de industrias crecientes: dependiendo de la coyuntura, los socios de negocio deben valerse de ello para identificar las necesidades de algunos sectores que requieren optimizar sus procesos. Algunos que de gran importancia para 2017 serán: Consumo, Banca y Retail.

En cuanto al tema de las ventas durante 2016, la venta de soluciones basadas en la nube creció a doble dígito respecto al año anterior, por lo que el principal objetivo de SAP para sus canales es seguir colaborando en equipo para fortalecer al ecosistema y mantener los buenos resultados. Por tal motivo, el enfoque que estamos siguiendo se centra principalmente en tres puntos: reducir los costos de los clientes, realizar la búsqueda de eficiencias en los procesos de las compañías y demostrar la manera más rápida para identificar nuevos clientes.

Referente a las ventas de 2017 se ha mantenido la participación indirecta en los ingresos totales de la subsidiaria, con la perspectiva de cerrar un segundo semestre con un volumen de negocios considerable en clientes nuevos y de la base instalada. En SAP nos sentimos más fuertes que nunca gracias al ecosistema de canales que nos representa, ya que por medio de a ellos podemos llegar al mercado medio colombiano donde se aloja más del 90% del empresariado del país.

Para conocer más del encuentro con los socios celebrado en México, puede entrar en esta liga