Zesto: “la importancia del buen marketing para conseguir éxito”

Desde Asturias, España, la empresa Zesto, lleva un tiempo operando en México, a través de socios del mercado locales, para ayudar a las firmas de este país a poder descifrar qué es todo aquello que el cliente necesita y enviarle así campañas de marketing y publicidad dirigidas para que estas tengan el mayor éxito posible. Hablamos de una empresa de 10 empleados que ha conseguido cruzar el charco y concretar negocios al otro lado del Atlántico.

Las campañas de marketing resultan costosas para las empresas, pero también son necesarias si quieren aumentar su presencia en el mercado. Gracias a los datos que los ciudadanos aportamos hoy en día a las redes sociales, servicios de mensajería y páginas web en general, estas técnicas de publicidad pueden ser mucho más especializadas, pueden dirigirse al público realmente objetivo y tener así más posibilidades de cumplir el objetivo.

SiliconWeek ha hablado con José Ramón García, CEO de Zesto, para comprender cómo puede ayudar esta empresa a mejorar las ventas de sus clientes. Y también para ayudarnos a conocer la importancia de una buena campaña de marketing para tener éxito y a saber más sobre las técnicas del amplio abanico de posibilidades que aporta el mundo de la mercadotecnia a las empresas, en este caso, mexicanas.

Para otras empresas que quieran internacionalizarse y no saben cómo, Zesto puede darnos pistas: es importante establecer alianzas locales.

Explique a un posible cliente, ¿qué es lo que ustedes ofrecen para el mercado?

A nivel general, nuestra propuesta de valor como compañía es el desarrollo y ejecución estrategias digitales, acciones en el entorno digital, orientadas al objetivo que el cliente tenga en su negocio, que en la mayor parte de las ocasiones es aumentar sus ventas. Esto quiere decir que, como expertos en marketing, trabajamos para conocer bien a cada uno de nuestros clientes y crearles una estrategia global que les permita alcanzar sus objetivos, a través de estrategias que incluye acciones como publicidad, social media, inbound marketing, analítica… Usamos Internet con un fin: obtener nuevos contactos, vender más, mejorar nuestra comunicación, entre otros asuntos y, en función de los objetivos concretos de  cada cliente, generamos una estrategia específica.

Cuéntenos algún ejemplo concreto en el mercado mexicano

Entre los clientes con los que estamos trabajando en México, destaca uno de los proyectos que estamos desarrollando con Microsoft. Básicamente, el objetivo del proyecto es la generación de leads de calidad para los partners de Microsoft, que son las empresas que vende las soluciones del gigante de la informática, y en concreto de las soluciones de ERP, CRM y Power BI.
Desde Zesto hemos desarrollado una metodología propia denominada Increasing Marketing, que basada en una estrategia de Inbound Marketing (mercadotécnica de atracción diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo información de su interés a través de diversos medios propios del márketing de contenidos) y Lead Nurturing (una técnica de automatización de marketing que tiene la capacidad de convertir a los usuarios interesados en la información de valor que publicamos (leads fríos) en clientes), nos permite aumentar exponencialmente el número de leads generados a los clientes.

Se trata de una metodología a través de cual atraemos usuarios (empresas) potencialmente interesados en las soluciones de Microsoft, que son dirigidos a un portal de contenidos de valor. Previamente a esta atracción, se ha trabajado con el cliente la definición del buyer persona, detectando exactamente la tipología de empresa a la que dirigirnos, el cargo específico de toma de decisión en las empresas en función de la solución, y el argumento de venta.  Una vez en el portal, y a través de herramientas de analítica y monitorización, trackeamos el comportamiento de los visitantes en el mismo. Y aquí es donde entra en juego el Lead Nurturing, o Marketing Automation, que cualifica de manera automática a los usuarios en base a su comportamiento y navegación, y comienza comunicarse con ellos vía mailing de forma totalmente segmentada, personalizada y automatizada. De esta maneras, logramos que cada usuario reciba información única y exclusivamente de aquello en lo que está interesado, aumentando el grado de interés en estas comunicación y acercándoles al momento de la compra.

Por tanto, también facilita la vida del comprador ¿Cómo se beneficia el consumidor final con estas técnicas?

Realmente el beneficio de estas técnicas está más bien en la parte de la empresa, y no del cliente, ya que no deja de ser una técnica de venta y lo que se busca es conocer mejor al comprador para ofrecerle los productos que desea.
Pero sí que podríamos decir que el comprador se beneficia de esa segmentación y personalización de contenido que comentábamos antes, ya que dejará de recibir información de todo tipo, y solo recibirá de aquellos productos o soluciones en los que verdaderamente está interesado.

¿Cómo surgió la idea de crear esta empresa?

Zesto nació hace 3 años con la idea de hacer algo diferente en el mundo digital. Previamente ya veníamos trabajando en el mismo sector, por cuenta ajena y un enfoque totalmente diferente, y vimos la oportunidad de hacer las cosas de otra manera, de dejar a un lado todo lo que se venía hablando, en aquel momento, de marketing digital, humo en muchos casos, y hablarle al cliente de lo que realmente le importe, que es mejorar su cuenta de resultados, de vender más y mejor. Porque no nos engañemos, en el fondo el marketing significa vender más, o al menos intentarlo.
Como decía, nuestra propuesta de valor es crear la estrategia adecuada para que nuestros clientes cumplan con sus objetivos de negocio. Y ese es el lenguaje que hablamos en Zesto, el del Marketing digital aplicado a la generación de negocio.

¿Y cómo surgió la idea de cruzar el charco y llegar a México?

Dentro del accionariado de Zesto, tenemos la suerte de contar con Pablo Martín, Presidente de Grupo Izertis, una multinacional TI asturiana con la que tenemos una gran vinculación, tanto profesional como personal.
El Grupo Izertis cuenta con un gran desarrollo de mercado en México, así que nos resultó relativamente fácil atrevernos a cruzar el charco y probar. Eso sí, con la idea de sembrar poco a poco y recoger sus frutos pasado un tiempo. Sin embargo, al poco tiempo tuvimos la suerte de entrablar relación con Microsoft, y actualmente somos proveedor oficial para México, y estamos trabajando en varios proyectos.

¿Y trabajan con más empresas en México?

Sí. Firmamos una alianza estratégica con una de las mayores empresas de Comunicación de México, y para mí de las que mejores trabajos están haciendo en la actualidad, como es PRP (www.prp.com.mx). PRP estaba buscando un socio estratégico en la parte digital que complementara todo su expertise en el resto de áreas, y nos entendimos a la perfección desde el primer día. Para mí, tanto a título personal como profesional, es como si fuesen socios desde el primer día.
Este modelo de colaboración también lo tenemos en España con otras empresas, y nos sentimos realmente cómodo con él, ya que somos una empresa muy abierta a la colaboración, pero a una colaboración intensa y real y no solo sobre el papel.

– ¿Qué destacaría del mercado mexicano como un lugar al que traer una empresa española dentro del mundo digital?

No es fácil llegar a un nuevo mercado, en este caso el mexicano, con una empresa de servicios. El apoyo del Grupo Izertis fue esencial para poder aterrizar inicialmente y hacer contactos. El mercado mexicano sí que tiene muchas oportunidades de negocio porque tiene un tejido empresarial mayor que el que tenemos en España. Por supuesto que existen empresas como nosotros en México, al igual que en España, pero creo que nuestra forma de afrontar los proyectos y dirigirnos a las empresas, hablando su lenguaje, y sobre todo hablándoles de negocio, está calando, y nos está permitiendo abrirnos paso en un país con grandísimas oportunidades.

– A la hora de hacer negocios con empresa de un nuevo país, hay siempre cierta barrera cultural en el proceso ¿Qué ha notado en México?
No dejamos de ser países latinos, y por tanto tenemos una raíz que nos une. Pero no voy a negar que a la hora de hacer negocios nos hemos encontrado con algunas peculiaridades. Por ejemplo, en la cultura mexicana, por lo general es difícil que alguien te diga un ‘no’ de primeras, por lo que puedes caer en el error de pensar que está interesado en lo que le ofreces, cuando no es así. Creo que en España somos más directos. De todos modos, la experiencia es muy positiva y estamos satisfechos con la acogida de las empresas locales, y encantados trabajando en el país.