Zafiro Software, la firma mexicana especializada en el sector TIC ha publicado un informe alertando sobre lo importante que es priorizar las peticiones de los clientes ante cualquier proceso y es que, afirman desde la empresa, “la probabilidad de suspender, bloquear o detener una negociación se incrementa cuando no se resuelven las necesidades de los clientes”.
Para dar revés a las objeciones anteriormente mencionadas y con el afán de impulsar la capacitación constante, Arístides Palma, director general de la compañía, menciona 7 consejos para ser más asertivos a la hora enfrentarse a las dudas de los posibles clientes:
-Prepare un discurso o camino a seguir: Antes de presentarse con un prospecto.
-Incluya objeciones: Es decir, cuáles serían aquellas dificultades que pueden presentarse para no cerrar el proyecto.
-Examine las posibilidades: Pregúntese qué es lo que el prospecto u oportunidad le puede decir.
-Piense en la mejor solución: Considere que el cliente potencial busca una solución a sus requerimientos, en el menor tiempo y al precio que le resulte conveniente.
-Documente las acciones y reacciones: Siempre que comience a tener contacto con sus posibles clientes generare una descripción de cómo se realizó, qué fue lo más relevante de esa primera comunicación, cuáles fueron los puntos que menos les interesó, y sobre manténgase alerta de las verdaderas necesidades de la compañía.
-Condúzcase adecuadamente: Escuche y entienda cada una de las objeciones.
-Agregue una objeción dentro de la solución: Con forme se desarrolle la negociación, añada a su discurso cada objeción como una consideración dentro de la solución que se expone, por lo que debe ser ordenado, claro, contundente y efectivo.
Dé soluciones concretas: Recuerde que las preguntas que se realicen deben conducir a soluciones concretas considerando la realización del proyecto, para ello identifique la reacción de los presentes y determine si se resuelve la objeción en su totalidad.
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